Por qué es importante
La cesión de contrato es el mecanismo principal del wholesaling. El mayorista pone una propiedad bajo contrato a un precio acordado, luego cede ese contrato a un comprador final por una tarifa. El mayorista nunca toma título de la propiedad. El vendedor sigue vendiendo al precio acordado. El comprador final adquiere al precio del contrato más la tarifa de cesión. Un mayorista que contrata una propiedad a $140,000 y cede el contrato con tarifa de $12,000 permite al comprador final adquirir a $152,000 de costo total. La cesión se documenta mediante un acuerdo de cesión de una página que nombra al cedente (mayorista), cesionario (comprador final), la tarifa y referencia al contrato original. El contrato original debe permitir cesión — explícitamente mediante una cláusula "and/or assigns" o al no prohibirla.
De un vistazo
- Tarifa de cesión: Típicamente $5,000-$25,000; desde $2,000 en tratos pequeños hasta $50,000+ en propiedades comerciales
- Lenguaje contractual: El acuerdo de compra debe permitir cesión — busca "and/or assigns" después del nombre del comprador
- Divulgación: El vendedor original y el comprador final ven el monto de la tarifa en la declaración de cierre
- Transferencia de título: El mayorista nunca toma título; la propiedad se transfiere directamente del vendedor al comprador final
- Costos de cierre: Mínimos para el mayorista — sin costos de cierre del comprador, sin originación, sin seguro de título
- Regulación: Cada vez más regulada a nivel estatal; algunos estados requieren licencia para cesiones repetidas
Cómo funciona
El proceso sigue una secuencia clara. El mayorista identifica a un vendedor motivado y negocia un contrato de compra a un precio que deje margen para la tarifa. El contrato es estándar con una adición crítica: la línea del comprador dice "Carlos García and/or assigns" — esto permite explícitamente la cesión.
Una vez bajo contrato, el mayorista comercializa a compradores en efectivo, inversionistas de fix-and-flip y arrendadores a través de su lista de compradores, redes sociales o grupos locales. Cuando un comprador final acepta, ambos firman un acuerdo de cesión. La compañía de título maneja el resto. En el cierre, el vendedor recibe el precio del contrato, el mayorista recibe la tarifa, y el comprador final recibe la escritura.
La cesión funciona mejor en tratos fuera de mercado donde las habilidades de negociación del mayorista crean el diferencial. Vendedores motivados — enfrentando ejecución hipotecaria, divorcio, sucesión o reubicación — son los candidatos más comunes.
Ejemplo práctico
María en Phoenix. María encontró una propiedad mediante marketing de correo directo. El dueño Roberto tenía una casa de 3/2 en Maryvale que necesitaba $45,000 en reparaciones. Roberto quería vender rápido sin listar en MLS. El ARV era $285,000. María negoció $155,000, firmó contrato con "María and/or assigns" y depositó $1,000 de arras. Fotografió la propiedad, estimó la rehabilitación en $42,000-$48,000, y envió el trato a su lista de 340 inversionistas con tarifa de $18,000 (costo total para comprador: $173,000). En 6 días, Carlos aceptó. En el cierre: Roberto recibió $155,000, María recibió $18,000, Carlos recibió la escritura. Inversión total de María: $1,000 de arras (devueltas), $385 en correo y ~22 horas de trabajo. $18,000 ÷ 22 horas ≈ $818/hora.
Pros y contras
- Cero capital requerido más allá de las arras — sin enganche, sin préstamo, sin costos de cierre para el mayorista
- Ejecución rápida con costos transaccionales mínimos comparado con doble cierre
- Sin propiedad del título significa sin exposición de responsabilidad por condición, seguro o violaciones
- Modelo de negocio escalable — mayoristas experimentados ceden 5-15 contratos por mes
- Baja barrera de entrada para nuevos inversionistas sin capital para compras tradicionales
- Transparencia total de honorarios — el vendedor y comprador final ven el monto, lo que puede crear fricción
- Contratos sin lenguaje "and/or assigns" no pueden cederse, limitando tratos de MLS
- Cada vez más regulado en estados como Illinois, Oklahoma y Pennsylvania
- Compradores finales con financiamiento convencional o FHA pueden tener prestamistas que rechazan contratos cedidos
- Riesgo reputacional si los vendedores sienten que el mayorista lucra excesivamente de su situación
Ten en cuenta
- Requisitos de licencia estatal: Varios estados están endureciendo regulaciones. Illinois requiere divulgar la ganancia en cada transacción. Oklahoma requiere licencia después de tres cesiones en 12 meses. Investiga los requisitos actuales de tu estado.
- Contratos no cedibles: Los contratos de compra MLS estándar en muchos estados prohíben la cesión por defecto. Siempre verifica el lenguaje contractual.
- Riesgo de arras: Si no encuentras comprador y el contrato expira, pierdes las arras. Nunca deposites más de lo que puedes perder.
- Prácticas éticas de marketing: Sé transparente sobre tu rol como mayorista desde la primera conversación con cada vendedor.
Preguntas frecuentes
Conclusión
La cesión de contrato es el punto de entrada más simple y de menor costo en la inversión inmobiliaria. Sin préstamos bancarios, sin propiedad, sin riesgo de renovación. El mayorista gana por encontrar tratos y conectar vendedores con compradores. La estrategia funciona cuando el mayorista es transparente, el contrato permite cesión, y el diferencial es suficiente para compensar justamente a las tres partes. Con el aumento de regulación, los mayoristas que operan con divulgación adecuada, documentación limpia y marketing ético perdurarán.