Por qué es importante
Las concesiones del vendedor son cuando el vendedor contribuye a tus gastos. La forma más común: un crédito hacia los costos de cierre. El vendedor acepta pagar $X de tus costos de cierre — comisiones del prestamista, seguro de título, impuestos y seguros prepagados. El crédito se aplica en el cierre. Necesitas menos efectivo de entrada. Los prestamistas imponen límites: los préstamos convencionales generalmente limitan las concesiones al 3–6% del precio de venta; FHA y USDA permiten hasta 6%; VA hasta 4%. Es negociable y se incluye en el contrato de compraventa. En mercados de compradores, 20–40% de las operaciones incluyen concesiones. En mercados de vendedores, menos del 10%. Es una herramienta de negociación — úsala cuando tienes ventaja.
De un vistazo
- Qué es: Créditos o contribuciones que el vendedor paga hacia tus costos de cierre o reparaciones. Se aplican al cierre.
- Por qué importa: Reduce el efectivo que necesitas en el cierre. Ayuda a compradores primerizos con pocos recursos para costos de cierre.
- Cómo usarlo: Negocia que se incluya en el contrato de compraventa. Los prestamistas imponen límites.
- Regla general: Convencional 3–6%; FHA/USDA hasta 6%; VA hasta 4%. Depende del enganche y tipo de préstamo.
Cómo funciona
Crédito por costos de cierre. El vendedor te acredita $X al cierre. Ese monto se aplica a comisiones del prestamista, seguro de título, impuestos prepagados y seguros. Llevas menos efectivo. El crédito queda en el contrato de compraventa. El prestamista verifica que no exceda su límite.
Crédito por reparaciones. En lugar de que el vendedor haga las reparaciones, te da un crédito. Tú cierras y manejas las reparaciones por tu cuenta. Útil cuando el vendedor no quiere coordinar contratistas.
Otras formas. Garantía de hogar ($400–$600), compra de tasa (el vendedor paga puntos de descuento para bajar tu tasa), cobertura de cuotas HOA. Todas son concesiones — el vendedor paga algo en tu nombre.
Límites del prestamista. Los prestamistas limitan las concesiones para que el precio de venta no se infle para cubrirlas. Convencional: 3% para enganches menores al 10%, 6% para 10–25%, 9% para más del 25%. FHA: hasta 6%. VA: hasta 4%. Exceder el límite puede matar el préstamo.
Conexión con la negociación. Tú pides. El vendedor acepta o contraoferta. En un mercado de compradores, pedir 3% en concesiones es común. En un mercado de vendedores, puede que no obtengas nada.
Ejemplo práctico
Casa de 3 recámaras de Diego en Columbus, $235,000.
Pone 10% de enganche. Los costos de cierre rondan los $6,500. Negocia $5,000 en concesiones del vendedor. El vendedor acepta — prefiere dar crédito que bajar el precio. Al cierre, los $5,000 del vendedor cubren la mayor parte de sus costos. Lleva $23,500 de enganche más $1,500 para el resto de costos de cierre. Total desembolsado: $25,000 en lugar de $30,000. La concesión le ahorró $5,000 en efectivo. Con un préstamo convencional al 10% de enganche, el límite permitido es 6% — $14,100 máximo. Está dentro del límite.
Pros y contras
- Reduce el efectivo inicial — necesitas menos al cierre.
- Ayuda a compradores primerizos con pocos recursos para costos de cierre.
- El vendedor mantiene el precio de lista — te da crédito en vez de bajar el precio. Se ve mejor en el historial del inmueble.
- Negociable — pide cuando tienes ventaja. En mercados de compradores, es común.
- Los prestamistas imponen límites — no puedes obtener 10% en concesiones con un préstamo convencional.
- En mercados de vendedores puede que no obtengas nada — la ventaja la tiene el vendedor.
- Algunos vendedores se niegan — no quieren "pagar" los costos del comprador.
- Puede afectar el avalúo — si la concesión es grande, el valuador puede cuestionar el precio. Dentro de los límites generalmente no es problema.
Ten en cuenta
- Riesgo regulatorio: Mantente dentro de los límites del prestamista. Excederlos puede matar tu préstamo. Tu prestamista te dirá el máximo.
- Riesgo de modelado: No asumas que obtendrás concesiones. Modela tu operación sin ellas. Si las obtienes, es un bono.
- Riesgo de ejecución: Inclúyelas en el contrato de compraventa. Un "te damos $3,000" verbal no cuenta. Ponlo por escrito.
- Riesgo de negociación: Pedir demasiado puede matar la operación. En un mercado competitivo, pedir concesiones puede hacer tu oferta menos atractiva. Lee el mercado.
Preguntas frecuentes
Conclusión
Las concesiones del vendedor son créditos que el vendedor paga hacia tus costos de cierre o reparaciones. Reducen lo que llevas al cierre. Los prestamistas imponen límites — convencional 3–6%, FHA hasta 6%, VA hasta 4%. Negocia cuando tengas ventaja. Inclúyelas en el contrato de compraventa. En mercados de compradores son comunes. En mercados de vendedores, no cuentes con ellas.